كيفية تحديد السوق المستهدف؟
في عالم ريادة الأعمال، من الضروري لأي مشروع ناشئ أو شركة أن تحدد بدقة السوق الذي ستستهدفه بمنتجاتها أو خدماتها. بدون تحديد السوق المستهدف، يصبح من الصعب وضع استراتيجيات فعالة للتسويق، التوزيع، وتخصيص الموارد. الأدوات مثل السوق الإجمالي القابل للاستهداف (TAM)، والسوق المتاح القابل للخدمة (SAM)، والسوق المستهدف (TM) تلعب دوراً مهماً في هذه العملية. من خلال هذه الأدوات، يمكن لرواد الأعمال تقييم حجم السوق المحتمل، حجم السوق الذي يمكنهم الوصول إليه، والجمهور الذي يجب عليهم التركيز عليه بشكل خاص. في هذا المقال، سنستعرض كيفية استخدام هذه المفاهيم لتحديد السوق المستهدف بشكل فعال.
ما هي مفاهيم السوق؟
لفهم كيفية تحديد السوق المستهدف، من المهم فهم كل من TAM، SAM، وTM، وما يمثلونه في عملية التخطيط الاستراتيجي للشركة.
- السوق القابل للاستهداف (Total Addressable Market-TAM): هو الحجم الإجمالي للسوق الذي يمكن أن تستهدفه الشركة نظرياً إذا لم يكن هناك أي قيود على الموارد أو القدرة على الوصول إلى السوق. ببساطة، TAM يمثل العدد الكلي للعملاء المحتملين أو قيمة الإيرادات المحتملة التي يمكن تحقيقها إذا استطاعت الشركة الحصول على حصة 100% من السوق.
-
- مثال: إذا كنت تدير مشروعاً لبيع برامج محاسبية للشركات الصغيرة والمتوسطة في جميع أنحاء العالم، فإن TAM سيكون إجمالي حجم جميع الشركات الصغيرة والمتوسطة التي يمكن أن تستفيد من هذه البرامج، بغض النظر عن موقعها الجغرافي أو قدرتها على الشراء.
- السوق المتاح القابل للخدمة (Served Available Market-SAM): هو جزء من TAM الذي يمكن للشركة فعلياً الوصول إليه بناءً على قدرتها الحالية على التوزيع أو التوسع. SAM يأخذ في الاعتبار القيود الجغرافية أو الاقتصادية التي تؤثر على قدرة الشركة على خدمة السوق. على عكس TAM، SAM يعكس واقع السوق الذي يمكن للشركة أن تستهدفه بمواردها المتاحة.
-
- مثال: إذا كانت شركتك الجديدة تستطيع حالياً تقديم برامج المحاسبة فقط للشركات الصغيرة والمتوسطة في الولايات المتحدة، فإن SAM سيكون حجم السوق القابل للخدمة داخل الولايات المتحدة فقط، دون النظر إلى الأسواق العالمية الأخرى.
- السوق المستهدف (Target Market-TM): هو الجزء المحدد من SAM الذي قررت الشركة التركيز عليه بناءً على دراسات السوق واستراتيجيات العمل. السوق المستهدف هو المجموعة الأساسية من العملاء الذين تنوي الشركة جذبهم وتسويق منتجاتها أو خدماتها لهم. يتم اختيار TM بناءً على خصائص الجمهور المستهدف، مثل العمر، الموقع الجغرافي، الدخل، أو سلوك الشراء.
-
- مثال: إذا كانت شركتك تركز على الشركات الناشئة في قطاع التكنولوجيا الصغيرة داخل الولايات المتحدة، فإن TM سيكون هذا القطاع المحدد من الشركات داخل SAM.
أهمية تحديد السوق المستهدف
تحديد السوق المستهدف بدقة هو خطوة حاسمة في نجاح أي مشروع ناشئ. بدون تحديد واضح للسوق المستهدف، يصبح من الصعب تطوير استراتيجيات تسويقية فعالة، أو تخصيص الموارد بشكل صحيح، أو حتى تحديد المنتجات التي تلبي احتياجات العملاء. هناك العديد من الفوائد التي تعود على الشركات من تحديد السوق المستهدف بشكل واضح:
- تحسين استراتيجيات التسويق: عندما تعرف بالضبط من هم عملاؤك المستهدفون، يمكنك تصميم استراتيجيات تسويقية مخصصة تلبي احتياجاتهم وتصل إليهم بفعالية. هذا يسمح لك بتوجيه الجهود الإعلانية والتسويقية نحو الجمهور الذي من المرجح أن يكون مهتماً بمنتجك أو خدمتك.
- تخصيص الموارد بشكل فعال: تحديد السوق المستهدف يساعد الشركة على تخصيص مواردها بشكل أفضل، سواء كانت هذه الموارد مالية، بشرية، أو تقنية. عندما تعرف من هم عملاؤك المستهدفون، يمكنك تركيز جهودك على تطوير المنتجات أو الخدمات التي تلبي احتياجاتهم بشكل مثالي.
- زيادة فرص النجاح: من خلال تحديد السوق المستهدف بدقة، تزيد فرص تحقيق النجاح والنمو. الأسواق المستهدفة تكون عادة تلك التي تمت دراستها جيداً والتي يوجد فيها طلب واضح على المنتج أو الخدمة. هذا يزيد من فرص النجاح مقارنة بمحاولة استهداف سوق غير محدد أو واسع جداً.
كيفية تحديد السوق المستهدف باستخدام TAM و SAM و TM
- تحليل TAM: السوق الإجمالي القابل للاستهداف: ابدأ بتحديد TAM من خلال فهم حجم السوق الإجمالي لمنتجك أو خدمتك. يمكنك القيام بذلك من خلال البحث في تقارير السوق، أو البيانات الحكومية، أو الاستطلاعات الصناعية. الهدف هنا هو تقدير حجم السوق الإجمالي الذي يمكن لمنتجك خدمته بشكل نظري.
-
- مثال: إذا كنت تطور تطبيقاً لتعليم اللغات عبر الإنترنت، فإن TAM يمكن أن يكون جميع الأفراد الذين يرغبون في تعلم لغات جديدة على مستوى العالم، بغض النظر عن بلدهم أو قدراتهم المادية.
- تحليل SAM: السوق المتاح القابل للخدمة: بمجرد تحديد TAM، يجب تقليص الحجم إلى SAM، وهو السوق الذي يمكنك خدمته بالفعل بناءً على قدراتك الحالية. هذا يتطلب منك النظر في عوامل مثل الموارد المالية، البنية التحتية، والشبكات التوزيعية المتاحة.
-
- مثال: إذا كنت تطور تطبيقاً لتعليم اللغات ولكن تستطيع في الوقت الحالي تقديمه فقط في الولايات المتحدة باللغة الإنجليزية، فإن SAM سيكون حجم السوق الخاص بالأفراد الذين يتعلمون اللغات في الولايات المتحدة.
- تحليل TM: السوق المستهدف: أخيراً، يجب عليك تحديد TM، وهو السوق الذي ستستهدفه بشكل محدد بناءً على بحث السوق واستراتيجياتك. اختر الفئة الأكثر احتمالاً لتكون مهتمة بمنتجك أو خدمتك بناءً على احتياجاتهم وخصائصهم.
-
- مثال: إذا كان تطبيقك لتعليم اللغات يستهدف البالغين الذين يعملون في الشركات الدولية ويريدون تحسين مهاراتهم في لغة معينة، فإن السوق المستهدف سيكون هؤلاء الأفراد بالتحديد داخل الولايات المتحدة.
أمثلة على استخدام TAM و SAM و TM
- شركة تكنولوجيا ناشئة
- TAM: جميع الشركات التي تستخدم أنظمة إدارة العملاء (CRM) حول العالم.
- SAM: الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تستخدم أنظمة CRM في الولايات المتحدة.
- TM: الشركات الناشئة في قطاع التكنولوجيا التي تحتاج إلى نظام CRM في ولايات محددة.
- شركة تجارة إلكترونية
- TAM: جميع المستهلكين الذين يشترون الملابس عبر الإنترنت على مستوى العالم.
- SAM: المستهلكون في الولايات المتحدة الذين يشترون ملابس فاخرة عبر الإنترنت.
- TM: النساء اللاتي تتراوح أعمارهن بين 25 و40 عاماً ويعيشون في المناطق الحضرية بالولايات المتحدة.
تحديد السوق المستهدف باستخدام أدوات مثل TAM، SAM، وTM هو خطوة أساسية لأي مشروع ريادي يهدف إلى النجاح. معرفة مفاهيم السوق يمكن رواد الأعمال من تطوير استراتيجيات تسويقية فعالة، تحسين تخصيص الموارد، وزيادة فرص النجاح. يعد التركيز على السوق المستهدف أمراً ضرورياً لتحقيق التميز والنمو في السوق المتنافس.