نموذج العمل التّجاريّ
نموذج العمل التجاري يمثل نقطة الانطلاق لأي رائد أعمال، حيث يعتبر بمثابة تقييم سريع للمشروع، وأداة استراتيجية لتوضيح، أو تعديل مقترح على المشروع، كما يساعد في بناء رؤية أوضح لموقف للمشروع، ويمثل نقطة بداية لتحليل أعمق أو تخطيط للتحسينات.
يتناول نموذج العمل التجاري عدة أجزاء من خطة العمل، مثل: السوق والمنتج المقدم واستراتيجية التسويق والعمليات التجارية والأمور المالية. وتنقسم هذه الجوانب إلى تسعة مربعات مترابطة، حيث يمثل كل مربع جزء محدد من وظائف العمل الخاصّ (المشروع).
مكونات نموذج العمل التّجاريّ
أولًا: القيمة المقترحة أو العرض المقدّم (Value Proposition)
هناك ثلاثة معايير يجب أخذها بعين الاعتبار عند شراء منتج معين تتمثل في الآتي:
1. العناصر المعنويّة الإضافيّة عند شراء منتج معين، فمثلا قد يشعر الزبون بالفخامة والتميّز أو الثقة عند شرائه منتج ذي علامة تجارية معينة بالإضافة إلى الصيانة المجانية أو التركيب المجاني.
2. العناصر الملموسة التي تشكّل كيان المنتج، كالشكل واللون والوزن والرائحة والمواد الداخلة بصنعه .. إلخ.
3. العنصر الجوهري في المنتج، أي السبب الحقيقي الذي يدفع الزبون لشراء المنتج هذا دون غيره، وهذا ما يمثل القيمة الحقيقية التي يقدّمها هذا المنتج.
مثال: عند شراء هاتف محمول، فإن الزبون يفضل شراء هاتف آيفون آخذا بعين الاعتبار المعايير السابقة كالآتي:
1. العناصر المعنوية للمنتج: تتمثل إحساس الزبون بالتميز كونه اقتنى أحد منتجات شركة آبل Apple.
2. العناصر الملموسة: تتمثل في الفنية للهاتف كالتصميم والشاشة والكاميرا.
3. العنصر الجوهري: تتمثل في خدمة الاتصال المحمول وتصفح الإنترنت واستخدام التطبيقات.
لاحظ أن الزبون لا يشتري الآيفون لمجرد التميّز وإحساس الفخامة ولا من أجل شراء شاشة وكاميرا ودارات إلكترونية، إنّما من أجل الاتصال وهذه هي القيمة الجوهرية التي يقدّمها الآيفون ويتم تدعيمها بكافة الطبقات والخصائص الأخرى لتميّزه عن غيره حيث إن هناك طيفًا واسعًا من المنتجات التي تقدّم الخدمة الجوهرية نفسها.
مما سبق نجد أن القيمة المقترحة أو العرض المقدّم في المنتج يشمل كافة العناصر التي تميّزه عن غيره مما يجعل الزبون ينجذب إليه دون غيره، هذا ويمكن الاعتماد على أكثر من مدخل لقيمة المنتج في وقت واحد مما يجعل تقليده أمرا غاية في الصعوبة.
ثانيًا: شرائح الزبائن Customers Segments
تمثل الأفراد أو الجهات التي يسعى أصحاب المشروع لخدمتهم من خلال المنتج المقدّم، يمكن تقسيم الزبائن إلى عدة شرائح (مجموعات) بالاعتماد على عدّة معايير، مثل: الاحتياجات المشتركة، المعايير الديموغرافية كالعمر والجنس ومعدل الدخل وغيرها، أو طرق الوصول للزبائن وذلك بتقسيم الأسواق إلى محلية وإقليمية وعالمية وغيرها.
ثالثًا: قنوات التوزيع Channels
حلقة الوصل بين المنتج وشرائح الزبائن المستهدفين وتتمثل في الطرق والآليات المستخدمة في توصيل المنتج للعملاء، وكلّ قناة توزيع ناجحة يجب أن تؤدي إلى الوظائف الآتية:
1. زيادة وعي الزبائن بالمنتج وتعريفهم بوجوده.
2. تقييم القيمة أو المنفعة التي يتم الحصول عليها من المنتج.
3. مساعدة الزبائن على شراء المنتج بتخطي كافة العقبات الممكنة.
4. إيصال المنتج للعميل في المكان الذي يريده بسرعة وفعالية عالية فتكون سريعة وتكلفة قليلة.
5. تقديم خدمات ما بعد البيع كالدعم الفني أو الصيانة أو المساعدة بالتخلّص من المنتج أو حل المشاكل.
هذا وتتعدد قنوات التوزيع بشكل كبير يوميا، فقد كان الزبون سابقا يحصل على المنتج من أماكن البيع الفيزيائية فقط، في حين أصبح اليوم يحصل على المنتج من المواقع الإلكترونية الافتراضية كما في التجارة الإلكترونية.
رابعًا: العلاقة مع الزبائن Customer Relationship
كان اهتمام أصحاب المشروع ينصب سابقا على المنتج فقط، ولم يكن هناك أي اهتمام بالزبون أو العنصر الإنساني، واقتصر الأمر سابقا بتحصيل أكبر عدد ممكن من الزبائن لتحقيق كميات بيع أكبر من المنتج، ولكن اليوم ومع تزايد حدة المنافسة بين أصحاب المشاريع المختلفة أصبح لا بد من الاهتمام بالزبون ومراعاة العنصر الإنساني بالدرجة الأولى للحصول على رضاهم وجذب اهتمامهم وذلك من خلال بناء علاقات مع الزبائن، وفيما يأتي بعض الطرق المستخدمة في بناء تلك العلاقات:
1. العلاقة الشخصيّة: التواصل الشخصي وجها لوجه أو عبر وسائل التواصل الاجتماعي، حيث يكون هنك موظف خدمة الزبائن الذي يقدم المساعدة الشخصية لكل زبون أو عميل بناء على حاجته.
2. الخدمة الذاتيّة: يقدم أصحاب المشروع كافة الأدوات اللازمة ليتمكن الزبون من خدمة نفسه بنفسه.
3. الخدمة الآليّة: مساعدة الزبائن وبناء العلاقة معهم عن طريق الآلات، وهنا يتم معاملة الزبائن بنفس الطريقة وعدم إعطائه الاهتمام لعميل دون غيره، تماما كخدمة الصراف الآلي الذي يتعامل مع خدمات جميع الزبائن بطريقة مبرمجة موحدة.
4. المجتمع: كإنشاء المنتديات التي يتفاعل من خلالها الزبائن مع بعضهم البعض ويساعدون في حلّ المشاكل أو الردّ على الاستفسارات.
5. المحتوى المساعد: التقييمات والتعليقات التي ينشرها بعض الزبائن على منتج معين وإبراز إيجابياته وعيوبه لمساعدة عملاء آخرين باتخاذ قرار بشرائه.
6. الشبكات الاجتماعية: يحرص أصحاب المشاريع على التواجد بكثافة على الشبكات التي يتواجد بها عملاؤهم ليس بهدف التسويق أو البيع بل بهدف بناء العلاقة الدائمة مع الزبائن والتفاعل معهم.
خامسا: مصادر الإيرادات Revenue Stream
كان أصحاب المشروع سابقا يحصلون على الإيرادات بالطرق التقليدية فقط والمتمثلة ببيع المنتج مباشرة إلى الزبون مقابل مبلغ مادي محدد هو السعر، في حين تعددت طرق الحصول على الإيرادات في الوقت الحالي سواء كانت مباشرة أو غير مباشرة، ومن الأمثلة على الطرق الأخرى لتحقيق الإيرادات غير البيع:
1. البيع المجاني: يتم تقديم الحد الأدنى من المنتج مجانا لشريحة الزبائن لفترة معينة، وعندما يطلب الزبون تمديد تلك الفترة أو الحصول على قيمة إضافية يتم فرض مبلغ مالي، تماما في البرامج الحاسوبية التي تحمل مجانا كنسخة تجريبية لمدة ثلاثون يوما بعدها يمكن للعميل على النسخة الأصلية مقابل مبلغ مالي معين.
2. رسوم الاستخدام: يقوم الزبون بدفع الرسوم كلما قام باستخدام المنتج، كما في إجراء المكالمات الهاتفية، ألعاب الأطفال في
3. رسوم الاشتراك: يقوم الزبون بدفع مبلغ مالي ثابت لقاء الحصول على المنتج طوال فترة زمنية معيّنة. مثل اشتراكات الإنترنت الكهرباء والماء والهاتف الأرضي.
4. رسوم الترخيص: بعض المشروعات لا تبيع الزبون المنتج إنّما تبيعه رخصة استخدامه، حيث يقوم الزبون بالدفع مرة واحدة على عكس رسوم الاستخدام، مثل نظام التشغيل ويندوز فالزبون يدفع لقاء الاستخدام ولا يملك كامل المنتج.
5. التأجير: بعض المشروعات لا تبيع المنتج وإنما تقوم بتأجيره للعميل مقابل استخدامه لفترة زمنية معينة، كما في شركات تأجير السيارات، او تاجير بعض الأدوات الموسيقية أو آلات التصوير وغيرها.
سادسا: الموارد الأساسيّة Key Resources
يحتاج أي مشروع إلى مجموعة من الموارد الأساسية التي لا يمكن بدونها تنفيذ المشروع وإنتاج المنتج، هذا وقد تكون هذه الموارد ملك للمشروع أم مستأجرة، ويمكن تصنيف هذه الموارد بحسب طبيعتها كالآتي:
1. الموارد البشريّة كالعمال والمهندسين أو الخبراء الأساسيين.
2. الموارد الماديّة كالآلات والمواد الأوليّة.
3. الموارد المعنويّة مثل براءات الاختراع والتراخيص اللازمة والعلامات التجارية وغيرها.
4. الموارد الماليّة كالبنوك والمصارف ومحلات الصرافة.
سابعا: الأنشطة الأساسيّة Key Activities
يعتمد إنتاج المنتجات في أي مشروع على مجموعة من الأنشطة الأساسية تتمثل في الإجراءات والمهام لإنتاج المنتج بصورته النهائية، كعمليات الإنتاج والتسويق والمبيعات والتوزيع وإيصال المنتج للعملاء.
ثامنا:هيكل التكاليف Cost Structure
تتمثل التكاليف لأيّ مشروع إلى ما يأتي:
1. التكاليف الثابتة: التكاليف التي لا تتغير وتبقى ثابتة طوال فترة تنفيذ المشروع، أي أنها لا تزيد بازدياد الإنتاج، مثل: تكلفة شراء العقار أو تكلفة خطوط الإنتاج من آلات.
2. التكاليف المتغيّرة: التكاليف التي تتغيّر بتغيّر حجم الإنتاج، مثل المواد الأولية الداخلة في عملية الإنتاج.
هذا وترتبط التكاليف بالأنشطة الرئيسة للمشروع، لأنّ لكلّ نشاط تكلفة لازمة للقيام به على أكمل وجه، وبالتالي يتمكن أصحاب المشروع من معرفة حجم التكاليف المطلوبة لتنفيذ المشروع.
تاسعًا: الشركاء الأساسيون Key Partners
يتوجب على أي مشروع تجاري في السوق التواصل مع أطراف تساعده وتضمن له استمرارية وجوده في السوق يسمون (الشركاء)، وعلى أصحاب المشروع التمييز بين الشركاء الذين تم التعاون معهم في بداية تنفيذ المشروع وبين الشركاء الذين يتم التعاون معهم في مراحل متقدمة من المشروع، كذلك لا بد من معرفة الشركاء الضروريين الذين يفترض الحصول منهم على التراخيص او البقاء تحت رقابتها كالهيئات الحكومية أو الدولية، مثل الحصول على رخصة من وزارة التربية لإنشاء مدرسة خاصة، أو الحصول على رخصة من وزارة الصحة لإطلاق منتج دوائي معين.
كذلك التعاقد مع الموردين خاصة في مجال الإنتاج للمشروعات التي تعتمد في إنتاجها على موردين خارجيين لتوريد المواد الأولية، بالإضافة إلى التعاقد مع الموزعين المعنين بتوزيع المنتجات وبيعها في حال رغب أصحاب المشروع عدم فتح منافذ البيع لخاصة بمشروعهم.
مثال: نموذج العمل التجاري لموقع التواصل الاجتماعي فيس بوك:
